Underviser
Mikkel Gudsøe, MDR Group | Modern Dispute Resolution.
Chefadvokat (Brancheorganisationen Dansk Mode & Textil – 340 danske virksomheder), Ekstern lektor i kandidatfaget Juridisk Forhandling – teori og praksis ved Aarhus Universitet, Ekstern lektor i the International Negotiation Competition (INC) – the nationals ved Aarhus Universitet, Master Class forelæser (”Preparing Negotiations”) og dommer ved the INC 2009 hos John Marshall Law School, Chicago, samt i 2010 i "4-D Negotiation & Persuasion" ved INC 2010 hos Bond University, Australien. Dommer ved the International Commercial Mediation Competition 2009, 2011, 2012 hos International Chamber of Commerce, Paris. Forhandlingscoach for Aarhus Universitet ved the INC 2008, London, 2010 Australien, 2011 København. Underviser og foredragsholder i professionel forhandling hos organisationer og private virksomheder.
Formål
At give kursisterne et indgående kendskab til teorierne bag forhandling herunder opdeling i distributive og integrative tilgange til forhandling. Lære de essentielle systematiske metoder til at forberede, identificere og klassificere forhandlinger i såvel stil, strategi og taktikker – herunder competitive, cooperative og problem solving. Forstå stadierne i forhandling og lære om kropssprogets betydning samt om forhandling in persona, over telefon og ikke mindst over e-mail.
Kort sagt – optimér professionalismen i dine forhandlinger.
Målgruppe
Kurset henvender sig til alle, der – uanset erfaringsniveau - beskæftiger sig professionelt med forhandlinger på vegne af sig selv og/eller klienter. Kurset er relevant i alt fra forhandling af kontrakter til forhandlinger af forlig i retssager. Indsigten i forhandlingsteori vil kunne applikeres direkte i fremtidige forhandlinger samt anvendes til efterrationalisering af tidligere forhandlinger.
Indhold
Vi forhandler alle hver eneste dag – hvis ikke med os selv, da med andre. Dette sker bevidst som ubevidst. De fleste har bare aldrig i skolesystemet eller ved videregående uddannelse lært at forhandle kvalitativt. Teori kombineret med træning i praksis giver større gennemslagskraft og de bedste resultater.
Hvordan forberedes, gennemføres, afsluttes, opfølges og senere evalueres en forhandling? Hvorledes forklarer man professionelt sin klient eller arbejdsgiver ræsonnementerne for ens repræsentation heraf i konkrete forhandlinger/sager? Hvert af bl.a. disse stadier vil blive gennemgået og forklaret med illustrative eksempler, herunder også emner som kropssprog, aktiv lytning, assertiv adfærd, ”spot en løgner” og meget mere inkl. udlevering af et eksemplar pr. deltager af Forhandl-O-meterTM værktøjet. Deltagerne vil systematisk lære og forstå betydningen af forhandlingens grundlæggende teorier og begreber med det mål at opnå bedre resultater i forhandlingssituationer til gavn for deltagerne, eventuelle arbejdsgivere og klienter. Der forhandles en udleveret case.
- Forhandlingens forberedelse
- Cykliske struktur og faser
- Forhandlingstyper (win-lose / win-win), -strategi og –stil
- Standpunkter kontra interesser
- Tillid, spørgeteknik og aktiv lytning
- Forhandling via e-mail og telefon
- Assertiv, submissiv og aggressiv adfærd
- Kropssprog og fysiske rammer
- Kønsforskelle
- Indblik i pressionsteknikker, manipulation, tricks og reaktioner herpå
